Marketing bất động sản

Làm marketing bất động sản - cách nào cho hiệu quả trong 2021

Làm marketing bất động sản - hiệu quả trong 2021

Làm marketing bất động sản - hiệu quả trong 2021

Trong bài viết này tôi sẽ nói riêng về chủ đề Marketing bất động sản. Nghĩa là áp dụng marketing trong lĩnh vực chuyên ngành khá đặc thù này.

Các nội dung chính: khái niệm marketing, áp dụng marketing trong bất động sản thế nào, ứng dụng online và offline, chiến lược, các kỹ thuật & thủ thuật hiệu quả, bài học tham khảo từ một số dự án BĐS thành công.

NỘI DUNG CHÍNH

  • Marketing là gì?
  • Marketing bất động sản cụ thể là thế nào?
  • Lập & thực hiện kế hoạch marketing bất động sản
  • Các kênh marketing bất động sản phổ biến hiện nay
    • Các kênh marketing offline
    • Các kênh marketing online
    • Các kênh digital marketing khác
  • Kỹ năng Marketing BĐS
    • Với Marketing BĐS offline (còn gọi là truyền thống)
    • Kỹ năng marketing online
    • Với Marketing BĐS digital trên một số kênh khác:
  • Một số ý tưởng đột phá trong marketing bất động sản
  • Một số ví dụ thành công từ các dự án điển hình
  • Lời kết

Trước hết là khái niệm…

Marketing là gì?

Đây là khái niệm mà tôi đã đọc được ở đâu đó mà tôi thấy phù hợp và dễ hiểu nhất

Marketing là các nghiệp thực hiện để truyền thông tin đến đối tượng khách hàng mục tiêu, để họ hiểu được thông điệp, và thực hiện hành động mong muốn của người làm marketing.

Lấy ví dụ với chủ dự án chung cư, họ cần thực hiện các công việc cần thiết để đưa thông tin về sản phẩm (nhà chung cư) của mình đến đối tượng khách hàng tiềm năng (ví dụ: các cặp vợ chồng mới cưới trong vùng có ý định mua chung cư), và thuyết phục để cho những người đó thực hiện hành động cần thiết (chẳng hạn: gọi điện hỏi thêm thông tin).

Đó là khái niệm nôm na dễ hiểu mà tôi sưu tầm và nhắc lại.

Còn theo khái niệm mang tính học thuật của Philip Kotler, người được mệnh danh là Cha đẻ của marketing hiện đại thì sao?

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.”
------- Philip Kotler

Tùy theo lĩnh vực hoạt động cũng như nhu cầu của bạn, mà có thể tham khảo khái niệm cụ thể dưới những góc nhìn khác nhau.

Với người làm marketing online, thì tôi vẫn thiên hơn về khái niệm đầu.

Sau khi đã lướt qua khái niệm cơ bản rồi, giờ là lúc chúng ta áp dụng vào chủ đề của bài viết này...

Marketing bất động sản cụ thể là thế nào?

Đơn giản đó là áp dụng marketing vào lĩnh vực bất động sản.

Cụ thể, đó là việc sử dụng nhuần nhuyễn hiệu quả các nghiệp vụ marketing vào lĩnh vực bất động sản. Nghĩa là thu thập thông tin nhu cầu thị trường, giới thiệu thông tin sản phẩm BĐS đến đối tượng khách hàng tiềm năng, và bằng cách nào đó khuyến khích họ thực hiện hành động mong đợi.

Nói cụ thể hơn, khi bạn làm nhân viên cho công ty phân phối & muốn làm marketing cho 1 dự án nhà biệt thự ven sông, thì cần làm marketing thế nào?

Câu trả lời là: hỏi cấp quản lý và phụ trách marketing của bạn.

Nhiều khả năng anh chị phụ trách đó sẽ yêu cầu bạn thực hiện các nghiệp vụ từ đơn giản (phát tờ rơi, trực quầy hàng...) đến những công việc phức tạp hơn như (viết bài PR trên báo, sản xuất TVC đăng website, chạy quảng cáo trực tuyến…). Mục đích của những công việc này là gì? Là đưa thông tin sản phẩm bất động sản mà bạn đang muốn chào bán đến với đối tượng khách hàng tiềm năng, chẳng hạn họ là các doanh nhân có độ tuổi từ 40-60, sống ở Hà Nội, quan tâm đến kinh doanh, thích chơi golf, thường làm từ thiện… Và bạn mong muốn sau khi họ đọc và tìm hiểu thông tin từ các kênh marketing của bạn, thì họ điền mẫu thông tin hoặc gọi điện hỏi thêm hoặc hẹn xem dự án.

Đó là những việc mà người làm marketing bất động sản thực hiện và trải qua.

Việc marketing trong các lĩnh vực đều có các bước đi tổng quát giống nhau, nhưng cụ thể có thể thích nghi cho phù hợp đặc thù riêng.

Theo bài viết của ThS. PHAN THỊ MINH PHƯƠNG thuộc Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế - Kỹ thuật công nghiệp, đăng trên Tạp chí Công thương: với lĩnh vực bất động sản thì khung chiến lược marketing cho doanh nghiệp kinh doanh BĐS sẽ gồm những bước chính sau đây:

Bước 1: Thiết lập các mục tiêu của chiến lược marketing

Bước 2: Phân tích, dự báo thị trường và phân tích SWOT

Bước 3: Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Bước 4: Xác định phương án chiến lược marketing

Bước 5: Xây dựng marketing hỗn hợp (marketing – mix)

Bước 6: Lập kế hoạch marketing
(chi tiết lập kế hoạch trong phần dưới)

Để hiểu rõ hơn chiến lược vừa nêu trên, tôi xin minh họa bằng ví dụ về việc lập kế hoạch marketing cho bất động sản dự án, với vai trò là chủ đầu tư (cho đầy đủ nhất). Nếu bạn ở những đối tác thứ cấp, chẳng hạn như đại lý phân phối (F1), đơn vị liên kết bán hàng, hay đội nhóm bán sản phẩm dự án, hoặc của các đơn vị và nhân viên môi giới, thì sẽ lược bớt đi các bước không liên quan đến mình.

Chủ đầu tư & các đơn vị phân phối dự án Prosper Plaza

Chủ đầu tư & các đơn vị phân phối dự án Prosper Plaza

Lập & thực hiện kế hoạch marketing bất động sản

Như trong bao lĩnh vực chuyên môn khác, việc lập kế hoạch là để xây dựng ra một bức tranh tổng thể về lộ trình những gì cần thực hiện để đi từ điểm hiện tại đến đích trong tương lai.

Kế hoạch sẽ cho biết những thông tin quan trọng cốt lõi như: mục tiêu là gì, thời gian thực hiện trong bao lâu, các kết quả trung gian cần đạt được, nhân sự tham gia gồm những ai, ngân sách và các nguồn lực như thế nào… Tiếp đó là nghiên cứu về thế mạnh và điểm yếu của mình và của đối thủ (phân tích SWOT), cùng với nghiên cứu phân tích xây dựng nhóm khách hàng tiềm năng (vẽ chân dung khách hàng).

Các kênh marketing trong hành trình khách hàng mua nhà
Các kênh marketing BĐS trong hành trình khách hàng

Ngoài ra, khi xây dựng kế hoạch marketing trong lĩnh vực bất động sản, cần thiết lập chi tiết các mục tiêu cùng với các hoạt động marketing cụ thể cần thực hiện trong từng giai đoạn đặc thù như:

  1. Giai đoạn trước bán hàng: xác định chân dung khách hàng, các kênh marketing, các chỉ số đo lường (KPI), nguồn lực cho chiến dịch, đối thủ cạnh tranh...
  2. Giai đoạn mở bán: thu thập phản hồi, xử lý số liệu, đánh giá hiệu quả chiến dịch & điều chỉnh chiến lược nếu cần
  3. Giai đoạn sau mở bán: tổng kết rút kinh nghiệm

Ở đây, chúng ta rất cần phân biệt 1 chút giữa “marketing” với “bán hàng”, vì gần đây rất nhiều hoạt động như gửi tin nhắn (SMS) hay gọi điện thoại (telephone) thường mang màu sắc giới thiệu bán hàng, nhưng vẫn được xem là 1 hoạt động marketing và do các đội nhóm marketing thực hiện.

Các kênh marketing bất động sản phổ biến hiện nay

Đây là những kênh phổ biến và có hiệu quả, gồm cả trực tuyến (online) và ngoại tuyến (offline).

Các kênh marketing offline

Đây là các kênh marketing truyền thống, thường được thực hiện trực tiếp. Có thể thấy các nhóm như:

  • Tổ chức sự kiện, KOL
  • Phát tờ rơi, gửi thư tay,
  • Marketing truyền miệng,
  • PR, đăng báo giấy,
  • Tờ phướn, Banner, Poster
  • Quảng cáo biển tấm lớn, roadshow
  • Booth bán hàng, tư vấn trực tiếp

Các kênh marketing online

  • Ứng dụng Chat (Zalo, Messenger, Viber)
  • Email marketing (Mailchimp, GetResponse)
  • Mạng xã hội (Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Tiktok)
  • Báo điện tử (các bài PR)
  • Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook, Zalo)
  • Website SEO & SEM
  • Google My Business (bản đồ Google địa điểm)
  • Các sàn giao dịch, đăng tin rao vặt BĐS

Các kênh digital marketing khác

  • Tin nhắn SMS
  • Gọi điện thoại
  • Phát thanh (Radio), truyền hình (TV)
  • Bảng điện tử (ngoài trời, trong thang máy)

Các kênh có rất nhiều, như tôi vừa liệt kê ở trên. Tùy vào sản phẩm bất động sản cụ thể, mà lựa chọn kênh và có chiến lược marketing cho phù hợp, chứ không nên áp dụng máy móc. Chẳng hạn, lựa chọn kênh cũng như chiến lược marketing cho dự án chắc chắn sẽ khác với chiến lược marketing đất nền.

Kỹ năng Marketing BĐS

Với nhân viên thực hiện, rèn luyện và sở hữu kỹ năng marketing bđs sẽ giúp cho việc thực hiện chiến lược marketing được đúng hướng và hiệu quả hơn. Ví dụ tiêu biểu là kỹ năng chạy quảng cáo bất động sản một cách hiệu quả và tiết kiệm không chỉ cần thiết cho người làm marketing cho chủ đầu tư (chẳng hạn như Sun Group, Vingroup, Flamingo, FLC...) hay đại lý phân phối bất động sản (như Đất Xanh Miền Bắc, BĐS Thế Kỷ, Hải Phát Land, Savills Việt Nam...), mà còn cả với những ai làm dịch vụ seo bất động sản (như Công ty Carly của chúng tôi chẳng hạn).

Cũng cần lưu ý một chút rằng marketing không hẳn là việc đăng tin bất động sản trên các trang rao vặt nhà đất, nơi bạn có thể đăng tin bán nhà, đăng tin bán đất. Việc đăng tin nhà đất như vậy thực chất là mua bán chứ không phải là marketing (bạn có thể đọc lại khái niệm marketing ở phần đầu để có thể phân biệt).

Vậy kỹ năng marketing trong lĩnh vực bất động sản thường gồm những gì?

Thực tế thì việc thực hiện marketing rất nhiều nghiệp vụ, có thể nói là rất rộng. Do đó, việc bạn làm trong bộ phận nào, chịu trách nhiệm về mảng gì thì sẽ cần có những kỹ năng cụ thể. Tuy nhiên, có thể tóm tắt những kỹ năng cần thiết này như sau:

Với Marketing BĐS offline (còn gọi là truyền thống)

Các kỹ năng thường tương ứng với các kênh marketing mà bạn tham gia hoặc mong muốn có mặt:

  • Tổ chức sự kiện: Bạn cần hiểu và biết cách tổ chức, giao tiếp, và làm việc nhóm…
  • KOL: xây dựng mạng lưới quan hệ với những người có tầm ảnh hưởng (chẳng hạn như những doanh nhân thành đạt), từ đó mời họ hợp tác quảng bá cho sản phẩm dự án mà bạn đang muốn giới thiệu đến công chúng.
  • Phát tờ rơi (Tờ phướn, Banner, Poster): với nhân viên mới thì khả năng làm việc trực tiếp tại hiện trường, để phát tờ rơi hay tài liệu marketing đến khách hàng tiềm năng (tại những ngã tư ngã năm gần dự án chẳng hạn) cũng đòi hỏi kỹ năng và sự khôn khéo nhất định.
  • Gửi thư tay: cần biết phát triển xây dựng nội dung thư, chẳng hạn như thư mời tham dự sự kiện hay thư giới thiệu chào bán dự án sắp ra mắt.
  • Marketing truyền miệng: thực ra đây là một loại hình marketing riêng, chủ yếu dựa vào kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ cá nhân và mối quan hệ công việc, từ đó tạo uy tín để có thể lan truyền thông tin marketing một cách tự nhiên và hiệu quả.
  • Booth bán hàng: sử dụng hiệu quả các quầy hàng tại sự kiện hội trợ triển lãm hay tại các booth đặt cố định tại những khu vực nhất định trong thành phố, nhân viên cần biết cách tư vấn trực tiếp cho những khách hàng tiềm năng ghé qua.
  • Báo giấy: nếu có khả năng viết bài đăng báo thì đây chính là nơi bạn phát huy thế mạnh. Còn nếu không, thì kỹ năng viết lách cũng giúp bạn phối hợp tốt với các cơ quan báo chí khi họ viết bài đăng cho các dự án mà công ty bạn làm chủ đầu tư hoặc nhận phân phối.
  • Roadshow: không yêu cầu kỹ năng gì đặc biệt, nhân viên tham gia thường cần có ngoại hình dễ nhìn, để thu hút sự chú ý của công chúng khi đoàn xe đạp, xe máy đi qua.

Kỹ năng marketing online


Đây mới thực sự là trọng tâm của những kỹ năng marketing bất động sản trong giai đoạn hiện nay. Nó cũng tạo ra vô số cơ hội việc làm cho các bạn trẻ muốn tham gia và thử sức trong lĩnh vực marketing cũng như trong ngành bất động sản. Họ muốn tìm hiểu Cách marketing online bất động sản để thực hiện.

Đây là các kỹ năng trong từng kênh online. Do số lượng khá nhiều, nên tôi chỉ liệt kê chứ không đi vào cụ thể (khả năng tôi sẽ viết riêng 1 bài khác):

  • Ứng dụng Chat (Zalo, Messenger)
  • Email marketing (Mailchimp, GetResponse, ConvertKit)
  • Mạng xã hội (Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Tiktok)
  • Báo điện tử (các bài PR)
  • Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook, Zalo): cần có kỹ năng tốt, vì hiện giờ quảng cáo online trong lĩnh vực này rất tốn kém do độ cạnh tranh cao. Chẳng hạn như chạy quảng cáo bán đất cũng có thể tiêu tốn hàng chục triệu đồng mỗi tháng mà không đem lại nhiều kết quả, nếu như bạn không biết cách làm.
  • Website, SEO & SEM (xây dựng và tối ưu hóa website với công cụ tìm kiếm)
  • Google My Business (Còn gọi là “Google Maps” hay “Google địa điểm”)
  • Các sàn giao dịch, đăng tin rao vặt BĐS

Với Marketing BĐS digital trên một số kênh khác:

  • Tin nhắn SMS: không yêu cầu nhiều về kỹ năng, chủ yếu bạn cần sử dụng thành thạo công cụ gửi tin chủ động hàng loạt đến khách hàng tiềm năng đã đăng ký nhận tin. Ngoài ra, bạn cần lưu ý về quy định mới nhất về hạn chế sử dụng SMS khi không được sự cho phép của chủ thuê báo, để tránh rắc rối có thể xảy ra về mặt pháp lý.
  • Gọi điện thoại: thường liên quan đến kỹ năng và khả năng giao tiếp qua điện thoại. Thường sẽ được thực hiện marketing cùng với bán hàng qua hình thức này. Cần biết các giai đoạn trong hành trình khách hàng để có cách giao tiếp phù hợp cho mục tiêu từng giai đoạn. Chẳng hạn ở giai đoạn đầu, thì bạn cần giới thiệu nhiều thông tin hữu ích để thu hút khách hàng quan tâm, nhưng ở giai đoạn cuối thì bạn cần đưa ra những ưu đãi cụ thể để thôi thúc khách hàng đến xem dự án, hoặc thậm chí đến để thảo luận ký kết hợp đồng.
  • Phát thanh (Radio), truyền hình (TV), Bảng điện tử (ngoài trời, trong thang máy): những kênh này thường do bên thứ 3 thực hiện, có thể nhân viên marketing tham gia vào quá trình tạo các TVC để chạy quảng cáo.

Một số ý tưởng đột phá trong marketing bất động sản

Dưới đây là một số ý tưởng mới và mang hiệu quả đột phá mà bạn có thể tham khảo:

  • Sử dụng chatbot (messenger / Zalo): giúp trả lời tự động các câu hỏi phổ biến, và phân loại sơ bộ khách quan tâm đến những “phễu” khác nhau trước khi nhân viên trực tiếp chăm sóc.
  • Dùng ảnh VR Tour 360 độ: chụp từ thiết bị bay không người lái (Flycam) tại vị trí bất động sản. Qua đó, người dùng có cái nhìn toàn cảnh bốn xung quanh vị trí đó có những công trình, tiện ích, địa danh gì. Từ đó sẽ có cảm nhận rõ hơn về vị trí.
  • Dùng hình ảnh 3D làm phim phối cảnh: công nghệ này được dùng khá phổ biến với các dự án nhất là với bất động sản cao cấp. Bạn có thể để ý thấy ngay khi xem quảng cáo trên truyền hình: các hình ảnh không gian 3 chiều mô phỏng sản phẩm dự án. Có thể xem thử ví dụ của redbox.vn trong clip dưới đây.

  • Dùng công nghệ thực tế ảo (VR): cho phép người mua nhà trải nghiệm không gian căn nhà bằng thực tế ảo. Họ có thể đeo kính chuyên dụng và “dạo quanh” căn nhà, thậm chí tương tác với đồ vật (vd: bật tắt tivi) với cảm giác như thật nhờ công nghệ ảnh 3D. Đồng thời, ứng dụng còn cho phép người dùng lựa chọn thay đổi màu sắc tại những khu vực nhất định (đã được lập trình trước), chẳng hạn như màu tường, màu sàn… Bạn có thể tham khảo thêm trong bài viết Trải nghiệm Bất động sản và Marking truyền thông với thực tế ảo.

  • Xây dựng hệ thống marketing đa kênh và tự động (như Carly đang phát triển cho khách hàng): sử dụng các kênh cần thiết, nhất là các kênh trực tuyến, kết hợp với nhau để tạo hiệu quả tối đa trong việc tiếp cận, thu hút, và chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.

Sẽ còn nhiều nữa, tôi sẽ tiếp tục nghiên cứu sưu tầm và bổ sung để bạn đọc có thể tham khảo, và áp dụng cho công việc cụ thể của mình.

Lời kết

Trong bài viết này, tôi đã thảo luận khá nhiều chi tiết xoay quanh chủ đề Marketing bất động sản. Từ việc nêu khái niệm chung, đến cách áp dụng trong lĩnh vực BĐS. Hy vọng bài viết đem lại cho bạn cái nhìn khái quát nhưng cũng cụ thể về hoạt động này.

Nếu bạn cần tìm đối tác triển khai chiến dịch marketing cho dự án bất động sản, vui lòng liên hệ với tôi để được tư vấn thêm nhé.

Chia sẻ Bài viết này:

Học SEO & Marketing Online Miễn phí

Tham gia vào Group Facebook & Zalo => học SEO & Marketing Automation hoàn toàn FREE!